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组合工具五金行业:“小区市场”折射营销问题

时间:2019-08-23 18:21:53 来源:中佳五金网 浏览量:2

近来多地家居建材市场运营商反映渠道市场经营惨淡,究其原因,笔者以为:一是受房地产市场的分化传导的影响;二家居建材企业的产能严重过剩;三是多种业态(店铺、展会、联盟、集采、小区、网络)的分食。

济南家居建材的小区市场如火如荼,硝烟弥漫。某小区集200家品牌商家,物业管理公司保荐,龙发装饰等大牌“公主下嫁”,过去鲜见的家庭影院、家具亦加入厮杀小区市场的阵营。窥一斑而见全貌,其火热的背后,折射出市场回归营销本源,行销方案大行其道,并警示着靠传统惯性的营銷手段已穷途末路,而考量企业的是其创营销能力和重要的“深度助销”能力,

大部分的营销成功的案例是商家与消费者跟踪2至3次结果而成,而传统店铺靠坐门等客的“等”,在今天消费者被多业态(展会、联盟、集采、小区、网络))的一次次被截流和多轮的降价等诱惑后,已很难“等”到消费者。而小区商家的目标锁定,见缝插针的创造”跟踪”机会,则为营销成功创造基础条件。

营销重在“营”而非“销”

营销重在“营”,而非“销”。基于“互联网思维”。济南“五星上将”的小区市场的营销实践,“整合”为最大亮点,一是“外联合”,“聚”资源。整合物业公司,由其独立于厂家的第三方保荐商家,以参加活动免半年物业费,定购产品免全年物业费;二是用“内联盟”,“拢”商家。整合相关小区商家,组建联盟体,共享客户资源,绑定惠送条件,共同承担或质量问题;三是“通业态”,打通“店铺、展会、联盟、集采、小区、网络、微沟通)多个点,实现多点辐射。

小区是建材市场的“前沿阵地”

小区是建材市场的“前沿阵地”,早一步成步步领先,熟谙客户户型结构,不断累积的准客户关系,制定的个性解决方案,便捷的选购等已让小区成为重要的销售通路。小区市场非拦截,不銷售。如何给出消费者的小区购买理由和针对店辅等业态制造的“屏障”,成为小区市场销售的关键所在。一种商业模式的成功在于包括消费者价值创造的能力、关键资源的匹配(团队能力、当下稀缺的“正心诚意”)、创意手段的认知,以及符合当下“微沟通”等传播手段的应用,“模式、团队、人文”系小区市场的“铁人三项”。

营销是环境的产物

营销是环境的产物。“店铺”一直来承载着“形象展示”,互联网和移动互联网时代,消费者获知的品牌和价格信息已高度对称,面对个性化、情感化的新客户需求,过去单一的“店铺”销售或显得捉襟见肘;“集采”,在某些城市已演变成过度杀价,已致运营商无利可赚;“网络销售”成一把双刃剑,或影响运营商的关系。而“小区拦截”,集“整合”、“个性满足”、“微沟通”、“客户粘稠度”、“防障墙”于一身,已由过去的犹抱琵琶半遮面而粉墨跃场,并显示出较强的生命力。

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