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利弊互争 陶企开设计师渠道苦了谁 2011/7/13 　　【卫浴网】明修栈道，暗渡陈仓。处于终端决胜、渠道为王的后工业时代，几乎所有的陶瓷卫浴厂商都意识到构建完善的销售网络的重要性。然而，就现代渠道的构成而言，陶瓷卫浴厂商所面对的不仅仅是看得见的渠道，还有看不见的隐形渠道。　　　　今年上半年，冷风席卷整个家居建材行业，作为建材行业的一份子，陶瓷卫浴也未能幸免。陶瓷卫浴市场虽称不上哀鸿遍野，但面临的清风寂市足以让厂商头疼。当中，以零售为主的厂商更是愁绪满怀，销量普遍同比下降20%～50%，工程渠道商虽然能维持，但形势也每况愈下，越来越严峻。此时，开发隐形渠道对于品牌的推广起到越来越重要的作用。本期特别策划，将在冷市中剖析隐形渠道对于陶瓷卫浴厂商的作用和利弊，探讨隐形渠道的健康发展之路。　　　　市场前途未卜，销售形势难辨，对于如今的陶瓷企业和经销商来说，工程、家装、小区、零售等渠道建设可谓是一个都不能少，因为少一个就是少一条财路，断一条胳膊。因而，家装设计师的地位也跟着一升再升。但是，对于陶瓷厂商而言，要开拓设计师渠道，利与弊都同样明显，欢喜忧愁可谓喜忧掺半。　　　　■渠道现状　　　　所占销售份额总体有限　　　　据本报全国调研显示，2011年上半年，受到房产新政、限电潮等大环境影响，经销商的家装、工程、小区、零售等渠道终端销售表现不一，总体来看，零售渠道和小区渠道下滑严重，工程与家装渠道则稳中有升。而市场调研同期显示，一直被经销商紧张和诟病的设计师渠道其所占的终端销售额总体是有限的。　　　　北京经销商表示，目前家装渠道占销售额的20%、工程占15%、小区占25%、零售占40%。受大环境的影响，每一渠道都有不同程度的下滑，平均下滑在5点到10点。湖南经销商的家装、工程、零售渠道的比例分别是1:5:4。今年以来，各大渠道基本保持持平，零售市场相对表现冷淡。　　　　大连经销商则表示，目前工程渠道所占的份额较多，商家主要依赖于工程缓解压力。家装也有一定的份额，零售的情况则不太好。贵阳经销商目前的家装、工程、小区、零售渠道占比约为4：2：1:3，各个渠道所占销售份额与往年相比变化不大。　　　　长春经销商目前仍以店面零售为主要销售渠道，占到一半以上，其次是工程渠道，占到1/3以上，而设计师渠道则不到10%。今年以来，零售下降得比较厉害，工程所占份额则有所增加，设计师渠道大致没有变化。　　　　武汉经销商其家装、工程、小区、零售渠道各占比例约为25%、20%、25%、30%。今年上半年，各个渠道大概有7%左右的对冲，家装和零售有10%左右的上升。

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